Оценка стоимости стартапов на ранних стадиях — тема достаточно сложная, связанная с большим количеством мифов и заблуждений. Элизабет Йин, партнёр венчурного фонда 500 Startups, написала  в своём блоге о том, как правильно оценивать компании на посевной стадии финансирования.

Если вкратце: Оценка рыночной стоимости компаний на посевной стадии финансирования довольно условна и базируется исключительно на предложении и спросе. «Предложение» – это сумма, которую вы просите за раунд, «спрос» – число инвесторов, которые заинтересованы в нем участвовать.

Оценка вашего стартапа не базируется на предполагаемом доходе, который он может принести. Именно поэтому она не аналогична рыночной капитализации компании, зарегистрированной на бирже. Это действительно важно понять, потому что очень многие основатели задаются вопросом: «Почему вон той компании с нулевым доходом за один заход дали конвертируемый заем для рыночной капитализации в 10 миллионов долларов? А другая компания, которая зарабатывает 1 миллион долларов, смогла получить только заем в 6 миллионов долларов?».

Поскольку оценка рыночной стоимости основана на спросе и предложении, вот инструменты, с помощью которых вы можете на нее повлиять: 

- Рынок / экономические условия

- Географическое положение

- Конкурентная среда

- Преимущества вашего бизнеса (доход / команда / рост / результаты) 

- То, как вы ведете процесс сбора средств

Рыночные условия

К сожалению, рыночные условия находятся совершенно не в вашей власти. Период с 2008 по 2009 год был ужасен для привлечения инвестиций. Многие венчурные инвесторы заняли выжидательную позицию. И, поскольку в то время было значительно меньше активных инвесторов, чем обычно, оценка проектов всегда оказывалась заниженной. Я знаю инвестора, который в эти годы вложил средства в Instagram на посевной стадии. Он был оценен в 2 миллиона долларов, и это считалось по тем временам высокой оценкой. До наступления 2011 года неограниченные займы (без верхнего предела) были обычным делом.

Реальность такова, что внешние рыночные условия на самом деле влияют на оценку вашего бизнеса гораздо больше, чем то, чем вы занимаетесь в его рамках. Поскольку никто в действительности не знает, как оценить стоимость вашего проекта, все стартапы на стадии посева оценивают примерно одинаково, независимо от того, что происходит в каждом из них.

Кроме того, большое значение имеет география. Стартапы, которые появились в Кремниевой долине, обычно могут привлечь больше денег из-за более высокой оценочной стоимости, чем в других местах — просто потому, что в этом регионе больше инвесторов. С другой стороны, если в вашем городе только 5 инвесторов ранней стадии, они могут диктовать практически любые условия. Эта ситуация постепенно меняется — стартапы начинают привлекать средства за пределами своих родных городов, и во многих местах (например, в Нью-Йорке) в последние пару лет наблюдается огромный всплеск числа инвесторов.

Но спрос со стороны инвесторов в данном случае, к сожалению, вы также не контролируете. 

Конкурентная среда

Я знаю много стартапов, работающих на конкурентных рынках, которые страдают от того, что имеют высокие доходы, но с большим трудом привлекают инвестиции. И даже, когда им это удается, их оценка оказывается не такой высокой, как они надеялись или ожидали, по сравнению с их доходами.

В популярные сферах многие инвесторы просто выжидают и избегают вложения средств, что ограничивает число людей, которые реально могут выписать чек в поддержку вашего проекта.

Вывод здесь не в том, что вашему стартапу необходимо покинуть эту конкурентную среду. (Помните такую маленькую компанию под названием Google? У нее был 7-й или 8-й по популярности поисковик в мире —  и ничего, справились. ;) ). Если вы находитесь в сегменте с высокой конкуренцией, нужно просто иметь это в виду. В этих условиях ОСОБЕННО важно КАК СЛЕДУЕТ потрудиться над тем, чтобы отстроиться от конкурентов. (Эта тема требует отдельной статьи). 

Преимущества вашего бизнеса

Вашу оценочную стоимость, конечно, могут увеличить доходы, потому что инвесторы обычно более заинтересованы вкладывать средства в прибыльные компании. Это повысит спрос инвесторов на ваш раунд. При этом не нужно думать: «О, если я заработаю лишнюю 1000 долларов в следующем месяце, моя оценка вырастет до Y». Так не бывает.

Что бывает: 1) если ваша прибыль вдруг станет НАМНОГО-НАМНОГО больше, вами заинтересуется группа новых инвесторов — просто потому, что вы окажетесь в «диапазоне» компаний, в которые они обычно вкладывают средства. Или 2) если вы заранее сформировали хорошие отношения с инвесторами и в течение определенного времени показывали рост бизнес-показателей, лишняя 1000 долларов доходов может убедить их вложить деньги в вашу компанию — но тут необходимо иметь в виду, что их привлечет не конкретный финансовый результат.

Помните, что большинство инвесторов (особенно венчурные капиталисты) стремятся вкладываться в компании, зарабатывающие миллиарды, поэтому ваши дополнительные 1000 долларов в месяц, важные и нужные для вашего бизнеса, то, чем вы по-настоящему можете гордиться, мало убедят их в том, что вы являетесь членом этого клуба миллиардеров. 

Похожим образом, кроме доходов, действуют и другие составляющие, на которые вы можете повлиять для повышения своей оценочной стоимости. Важным среди них, безусловно, является команда. Что инвесторы понимают под «отличной командой»? Обычно высокой оценки проекта даже при отсутствии роста показателей добиваются команды, у которых ранее уже был успешный выход из стартапа либо в их составе есть бывшие руководители известных быстрорастущих ИТ-компаний. Во всех остальных случаях, даже если вы проходили практику или работали в компании с громким именем вроде Caltech, Facebook или Google на должности менеджера среднего звена или рядового сотрудника, ваша команда не приведет в восторг инвесторов. (Только представьте — в мире около 1 миллиона человек, которые когда-то учились или работали в престижном месте. Вы не уникальны). Поэтому у вашего бизнеса должны быть и другие преимущества, чтобы увеличить спрос инвестора и, соответственно, вашу оценку.

На некоторых рынках будет трудно зацепиться за источник дохода. Хороший пример таких отраслей — производство оборудования, технологий для здравоохранения, финансов, государственного сектора и т.д. У сильно регулируемых сфер или капиталоемких предприятий существуют другие критерии оценки, к которым обычно прибегают инвесторы. Для регулируемых компаний, к примеру, важно достигнуть прогресса в соблюдении различных нормативов и получить нужные разрешения — это понравится инвесторам. Даже если вы не можете приносить доход сегодня, увеличьте спрос инвестора, добившись успеха в других областях.

В заключение скажу, что «отличная идея» дорогого стоит. Немало инвесторов могут вдохновиться просто «крутыми идеями». Лично я считаю, что большинство идей являются отличными — они просто не выглядят таковыми в самом начале. И наоборот. По моему мнению, идея становится отличной в процессе ее реализации. Тем не менее, постарайтесь представить себя на месте инвестора, которому ежедневно питчят ТЫСЯЧИ идей. Конечно, они начинают сливаться друг с другом. Поэтому, когда инвестору попадается по-настоящему уникальная идея, логичная, умная и творческая, он легко загорается ей. Когда я был по другую сторону процесса, предпринимателем, я понятия не имел, является ли моя идея уникальной на фоне всех остальных стартапов, которые продвигают свой проект. Правильнее всего будет предположить, что ваша идея не уникальна, так как большинство предложений для инвесторов именно такие. Но если инвестор говорит, что в этом есть что-то оригинальное, знайте, что ваша идея уникальна по сравнению с другими, и это потенциально может помочь вам добиться более высокой оценки.

Процесс привлечения средств

Последний аспект, который вы можете контролировать — то, как вы привлекаете средства на реализацию проекта.

Если вы встречались только с 5 инвесторами и относитесь к процессу сбора средств несерьезно, то вы, конечно, не сможете добиться желаемой оценки для своего проекта. В вашем случае эффективная сторона спроса составляет всего 5 инвесторов! Даже если они захотят вложить в вас деньги, они смогут диктовать вам практически любые условия, и вы их примете, потому что выбора у вас нет.

Я подробнее остановлюсь на этом позже, но вам необходимо встретиться со МНОГИМИ инвесторами, чтобы они сражались за право заключить с вами сделку. Это как аукцион. Предположим, вам необходимо собрать 500 тысяч долларов, и у вас есть 20 инвесторов, каждый из которых готов вложить по 50 тысяч. Тогда у вас в два раза больше заинтересованных лиц, чем нужно в данном раунде инвестиций, и ваша оценочная стоимость будет увеличиваться до тех пор, пока инвесторы не начнут выходить из сделки, потому что цена слишком высока.

То, как вы работаете с инвесторами, — главная область, которую вы действительно можете контролировать — значит чуть ли не больше, чем ваш собственный бизнес. Я знаю многих замечательных основателей, которые воспринимают привлечение средств как стороннее занятие, как подработку, потому что хотят уделять больше внимания построению своего стартапа. В итоге они разочаровываются из-за того, что оценка их стоимости оказывается ниже ожидаемой. В этом-то и причина. Если вы собираетесь привлекать инвестиции, это должно стать для вас основным занятием, задачей номер один.Никто не придет к вам сам и не предложит конвертируемый заем на рыночную капитализацию в 10 миллионов долларов. Нужно поторговаться за хорошую цену с несколькими конкурирующими инвесторами.

Итого — ваша рыночная стоимость определяется суммой, которую вы просите в раунде, и спросом инвесторов. Поэтому чтобы получить более высокую оценку своей компании, используйте предложенные выше инструменты для увеличения этого спроса.

 

По материалам: http://www.iidf.ru